Strider, an agtech crop optimization platform, was acquired by agribusiness giant Syngenta for an undisclosed amount in early 2018. Strider monitors over 2.5 million acres across 2,000 farms (mostly in Brazil); farmers see an average 10-20% reduction in pesticide costs using Strider’s tools.

Strider’s investors include monashees+, which led a US$3m Series A in 2016, with participation from Qualcomm Ventures and Barn Investimentos. Barn Investimentos, an early-stage firm with two funds deployed, previously invested R$5m in 2014. In this interview with Barn Investimentos’ founder, Flavio Zaclis, we learn why he was the first to invest in Strider, and how he looks at the agtech opportunity in Latin America.

LAVCA: Why did you invest in Strider?

Flavio Zaclis: We were the first investors in the company when it was still only the founders. Barn was looking for an investment in agtech, one of the fund’s main investment theses. More specifically, in an agtech company that had created a solution that directly attacked the main cost component of a farmer.

It became clear that a producer’s main cost was with pesticides, which account for 50% of the cost of production for a cotton producer, 33% for soybeans and 30% for corn. That is, we were looking for a technological solution that the consumer (farmer) would use and that touched his or her “pocket” in a clear way. As I had worked with PE agro investments for several years, I had enough knowledge of the industry to understand what is valid for the final consumer.

We did a seed round in August 2014 that enabled Strider to develop a robust version of what is now Strider Protector (a pest monitor) and to enable the company to develop its commercial strategy to go to the market with such an innovative product. In April 2016 the company raised a new round with monashees+ and Qualcomm Ventures.

LAVCA: What caught your attention, given that you were the first to invest?

Flavio Zaclis: We saw a great potential in Strider to become an agtech platform and not just a company with a unique product. That’s what’s happening with the company, and that’s why Syngenta made the acquisition; to turn it into their global agtech platform.

It is worth noting here the quality and potential we saw in Luiz Tangari (CEO) and his founding team from the start. Luiz had already founded another business, understood a lot of technology, had already had an exit, and had been working with the founding team for several years. It was clear that the success of the company depended on them.

Strider grew immensely after the seed investment and began to gain fame in the market with a robust and high-quality product in a still new and fledgling industry. The company tripled in size year after year.

I believe that the company will be very successful because it joins Strider’s ability to create and develop great products with the capillarity and distribution power of Syngenta (which is often a significant challenge in this market, with a large, diverse, specific and scattered industry).

LAVCA: How does Barn Investments see the agtech opportunity in Latin America?

Flavio Zaclis: We are always looking for deals in agtech. I think the specific knowledge of the agro market helps us in curating the opportunities, but it’s also what makes us very selective in this industry. We do not believe in isolated products for this market, so we look for more comprehensive solutions that effectively serve the producer.

I also believe that Brazil will have local technology solutions in the agricultural sector. So I am very bullish on agtech in Brazil because I think that Brazilian companies can meet the specific needs of the local market and the product. We have seen some exciting things, and we have full interest in other investments in this sector.

LAVCA: Strider’s exit gave you an excellent return, more than enough to pay back the entire fund.

Flavio Zaclis: Yes, the return of the deal and consequently, the fund, was outstanding. We are returning the entire fund, with a few times the amount invested, in less than five years.

LAVCA: How should a small/ early-stage fund support its portfolio companies?

Flavio Zaclis: That’s a great question: I think it’s essential, as an early-stage investor, to advise entrepreneurs to keep track of expenses and focus on the product. That is, using the resources to develop an excellent product with distribution potential, but without letting the company’s cash run out before the time needed to do it!

I sometimes feel that entrepreneurs do not look at their balance, and suddenly they are taken by surprise, thinking that they will capture subsequent rounds from day to night. This happens repeatedly, and we see companies moving backward in this process.

We have always been very close to the founders of the Strider, and after our investment had a significant role especially in three points: (i) implementing a minimum of governance; (ii) thinking of the correct distribution strategy in the agro world – at the time of the seed investment this was an industry where I had more experience than the founders;  (iii) helping the company to raise funds so that it could continue to grow and not have to undergo growth and expansion intervals along the way. Strider was very efficient in the rounds; the founders spent little time discussing and negotiating irrelevant points, so they could bring in the right investors at the right time without disrupting the company’s growth.

LAVCA: Is there anything else I should have asked you?

Flavio Zaclis: I think another relevant point worth mentioning is the merit of the founding team, especially the CEO who did a great job creating and running this company. Luiz was very critical of the product and always tried to improve it, listening to feedback from the market and the customers, and spared no effort to do what was necessary for the company to grow. He knew how to lead a team and persuade people to follow a common path; I think this is a significant challenge for a CEO, and Luiz has managed to do it like nobody else. He and the team have a great deal of merit in the success story of this company.

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Strider, una plataforma de agtech de optimización de cultivos, fue adquirida por el conglomerado de agronegocios Syngenta por un monto no revelado a principios de 2018. Strider monitorea más de 2.5 millones de acres en 2,000 campos (principalmente en Brasil); los agricultores ven una reducción promedio de 10-20% en los costos de pesticidas usando las herramientas de Strider.

Entre los inversores de Strider se incluyen monashees+, que lideró una serie A de US$3 millones en 2016, con la participación de Qualcomm Ventures y Barn Investimentos.Barn Investimentos, una empresa de inversiones en etapa inicial con dos fondos desplegados, invirtió R$5 millones en 2014. En esta entrevista con el fundador de Barn Investimentos, Flavio Zaclis, aprendemos por qué fue el primero en invertir en Strider, y cómo lo ve la oportunidad de agtech en América Latina.

LAVCA: ¿Porque invirtió en Strider?

Flavio Zaclis: Fuimos los primeros inversores de la empresa, cuando aún estaba compuesta sólo por los fundadores. Barn buscaba una inversión en agtech, una de las principales tesis de inversión del fondo. Más específicamente en una empresa de agtech que tuviera creando una solución que atacara directamente el principal cost component de un agricultor.

Se puso de manifiesto que el principal coste de un productor eran los pesticidas, que representan el 50% del costo para un productor de algodón, el 33% para la soja y el 30% para el maíz. Es decir, buscábamos una solución tecnológica que el consumidor (agricultor) usara y que tocara el “bolsillo” de una forma clara. Como había trabajado en inversiones de PE de agro durante varios años, tenía el conocimiento de la industria y el sector para entender lo que es válido para el consumidor final.

Hicimos una inversión semilla en agosto de 2014, que posibilitó a Strider desarrollar una versión robusta de lo que hoy es el Strider Protector (para monitoreo de plagas), además de permitir que la empresa desarrollara su estrategia comercial para atacar el mercado con un producto tan innovador. En abril de 2016 la empresa levantó una nueva ronda de inversión con Monashees y Qualcomm Ventures.

LAVCA: ¿Qué le llamó la atención, dado que fueron los primeros en invertir?

Flavio Zaclis: Vimos el gran potencial de Strider de convertirse en una plataforma de Agtech y no sólo una empresa con un solo producto. Y por eso Syngenta hizo la adquisición; para convertirla en su plataforma de Agtech en el mundo.

Vale la pena señalar aquí también la calidad y el potencial que vimos en Luiz Tangari (CEO) y su equipo fundador desde el principio. Luiz ya había emprendido, sabía un montón acerca de la tecnología, ya había tenido una salida y trabajado con el equipo de fundadores durante muchos años. Estaba claro que el éxito de la empresa dependía de ellos.

Strider creció enormemente después de la inversión inicial y comenzó a ganar fama en el mercado con un producto robusto y de alta calidad, en un mercado nuevo y todavía incipiente. La empresa se triplicó en tamaño año tras año.

Creo que el futuro de la empresa será de gran éxito porque se suman a la capacidad de Strider para crear y desarrollar grandes productos con la capilaridad y el poder de distribución de Syngenta (lo que suele ser un gran desafío en este mercado, la distribución en un sector que es tan grande, diverso, específico y esparcido por todo el territorio).

LAVCA: ¿Cómo Barn Inversiones ve la oportunidad de Agtech en América Latina?

Flavio Zaclis: Estamos siempre mirando startups en Agtech. Creo que el conocimiento específico del mercado agro nos ayuda en la curaduría de ofertas que parecen … pero también es lo que nos hace ser muy selectivo en esta industria. No creemos en productos aislados para este mercado, entonces buscamos soluciones más amplias que atiendan al productor de una forma más completa.

También creo que las soluciones tecnológicas en el sector agrícola, para Brasil, provendrán del propio país. Por eso soy muy bullish en agtech en Brasil pues creo que las empresas brasileñas tienen condiciones de atender las necesidades específicas del mercado y del producto brasileño. Hemos visto proyectos muy interesantes y tenemos total interés en hacer otras inversiones en este sector.

LAVCA: Su salida de Strider les dio un buen retorno, dio para restituir todo el fondo.

Flavio Zaclis: Sí, el retorno del deal y consecuentemente del fondo fue muy bueno. Estamos devolviendo el fondo entero, con algunas veces el valor invertido, en menos de 5 años.

LAVCA: ¿Cómo debería un fondo pequeño / early-stage apoyar su cartera después de invertir?

Flavio Zaclis: Esta es una gran pregunta: Creo que como inversor en etapa temprana es importante asesorar a los emprendedores a utilizar su capital de la forma correcta y centrarse en el producto. Es decir, utilizar los recursos para desarrollar un producto excelente, con potencial de distribución, pero sin dejar que la caja de la empresa se agote antes del tiempo necesario para conseguir hacerlo!

A veces siento que los emprendedores no miran su caja, y de repente son tomados por sorpresa, pensando que captarán una ronda del día para la noche. Esto ocurre de manera recurrente y vemos que las empresas retroceden mucho en este proceso.

Siempre hemos estado muy cerca de los fundadores de Strider, y después de nuestra inversión tuvimos un papel importante sobre todo en estos tres puntos: (i) la implementación de un mínimo de gobernabilidad, (ii) pensar en la estrategia de distribución correcta en el mundo agro – que en el momento de la inversión seed, era una industria en la cual tenía más la experiencia que los propios fundadores, conociendo las mayores dificultades del mercado, y (iii) ayudar a la empresa a recaudar fondos para continuar creciendo y no tener que sufrir intervalos de crecimiento y expansión en el camino. Strider fue muy eficiente en las rondas; los fundadores gastaron poco tiempo en discusiones y negociaciones de puntos irrelevantes, pudiendo así traer a los inversores correctos, en el momento oportuno, sin que ello obstaculizara el crecimiento de la compañía.

LAVCA: ¿Qué más le debería de haber preguntado?

Flavio Zaclis: Creo que hay un punto súper importante que vale la pena mencionar aquí: El mérito del equipo fundador, y especialmente del CEO, que hizo un gran trabajo en esta empresa. Luiz fue muy crítico con el producto y siempre trató de mejorar el producto, escuchando feedback del mercado y de los clientes… y no escatimó esfuerzos para hacer lo necesario para que la empresa crezca. Supo dirigir a un equipo y convencer a la gente a seguir un camino común; creo que esto es un gran reto de un CEO, y que Luiz supo hacer como nadie. Él y el equipo tienen tienen un gran mérito en el éxito de esta empresa.

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A Strider, uma plataforma de agtech otimização de cultivos, foi adquirida pela gigante do agronegócio Syngenta por um valor não revelado no início de 2018. Strider monitora mais de 2,5 milhões de acres em 2.000 fazendas (principalmente no Brasil); os agricultores vêem uma redução média de 10 a 20% nos custos de pesticidas usando as ferramentas da Strider.

Os investidores da Strider incluem incluem monashees+, que liderou a Série A de US$3 milhões em 2016, com participação da Qualcomm Ventures e da Barn Investimentos. A Barn Investimentos, uma empresa de investimentos em estágio inicial com dois fundos investidos, investiu anteriormente R$5 milhões em 2014. Nesta entrevista com o fundador da Barn Investimentos, Flavio Zaclis, aprendemos porque ele foi o primeiro a investir na Strider, e como ele olha a oportunidade de agtech na América Latina.

LAVCA: Por qué investiu no Strider?

Flavio Zaclis: Fomos os primeiros investidores da empresa, quando ainda era composta apenas pelos founders. A Barn procurava um investimento em agtech, uma das principais teses/markets de investimento do fundo. Mais especificamente em uma empresa de agtech que tivesse criando uma solução que atacasse diretamente o principal cost component de um agricultor.

Ficou claro que o principal custo de um produtor era com defensivos, que representam 50% do custo de produção para um produtor de algodão, 33% para soja e 30% para milho. Ou seja, buscávamos uma solução tecnológica que o consumidor (agricultor) usasse e que tocasse o “bolso” de uma forma clara. Como havia feito vários anos de investimento em agro, PE mais especificamente, tinha o conhecimento da indústria e do setor para entender o que é válido para o consumidor final.

Fizemos um seed round em agosto de 2014, que possibilitou a Strider desenvolver uma versão robusta do que hoje é o Strider Protector (para monitoramento de pragas), além de permitir que a empresa desenvolvesse sua estratégia comercial para atacar o mercado com um produto tão inovador. Em abril de 2016 a empresa fez um round novo com Monashees e Qualcomm Ventures.

LAVCA: O que chamou a sua atenção, sendo que vocês foram os primeiros a investir?

Flavio Zaclis: Vimos na Strider um grande potencial para que ela virasse uma plataforma de agtech e não apenas uma empresa com produto único. E é isso que vem acontecendo com a empresa, e é por isso que a Syngenta fez a aquisição; para virar a plataforma de agtech deles no mundo.

Vale a pena ressaltar aqui também a qualidade e potencial que vimos no Luiz Tangari (CEO) e seu founding team desde o começo. O Luiz já tinha empreendido, entendia muito de tecnologia, já tinha tido um exit e trabalhava com o time de founders há muito anos juntos. Ficava claro que se dependesse deles que a empresa daria muito certo.

A Strider cresceu imensamente pós investimento seed e começou a ganhar fama no mercado com um produto robusto e de altíssima qualidade, num mercado ainda novo e incipiente. A empresa basicamente triplicou de tamanho ano após ano.

Acredito que o futuro de empresa será de muito sucesso pois se juntam a capacidade da Strider em criar e desenvolver ótimos produtos com a capilaridade e poder de distribuição da Syngenta (o que costuma ser um grande desafio neste mercado; a distribuição num setor que é tão grande, diverso, específico e espalhado pelo território todo).

LAVCA: Como a Barn Investimentos vê a oportunidade de agtech na América Latina?

Flavio Zaclis: Estamos sempre olhando deals em agtech. Acho que o conhecimento específico do mercado agro nos ajuda na curadoria dos deals que olhamos…mas é também o que nos faz ser bastante seletivos nesta indústria. Não acreditamos em produtos isolados para este mercado, então procuramos soluções mais amplas que atendam ao produtor de uma forma mais completa.

Acredito também que as soluções de tecnologia no agro, para o Brasil, virão do próprio país. Por isso sou muito bullish em agtech no Brasil pois acredito que as empresas brasileiras têm condições de atenderem as necessidades específicas do mercado e do produto brasileiro. Temos visto algumas coisas muito interessantes e temos total interesse em fazer outros investimentos neste setor.

LAVCA: Sua saída de Strider deu um bom retorno para a Barn, deu para payback o fundo inteiro.

Flavio Zaclis: Sim, o retorno do deal e consequentemente do fundo foi muito bom. Estamos devolvendo o fundo inteiro, com algumas vezes o valor investido, em menos de 5 anos.

LAVCA: De que forma um fundo pequeno/early-stage deveria apoiar ao seu portfólio?

Flavio Zaclis: Essa é uma ótima pergunta: Acho que é importante, como early-stage investor, assessorar os empreendedores para usar o caixa da forma correta e focar no produto. Ou seja, usar os recursos para desenvolver um produto excelente, com potencial de distribuição, mas sem deixar que o caixa da empresa se esgote antes do tempo necessário para conseguir fazer isso!

Sinto as vezes que os empreendedores não olham para o caixa, e de repente são pegos de surpresa, achando que captarão rounds seguintes do dia para a noite. Isso acontece recorrentemente e vemos as empresas retroagirem muito neste processo.

Sempre fomos muito próximos aos founders da Strider, e pós nosso investimento tivemos uma participação importante principalmente neste três pontos: (i) implementar um mínimo de governança, (ii) pensar na estratégia correta de distribuição no mundo agro, que no momento do investimento seed era uma indústria que tinhamos até mais experiência que os próprios founders, já conhecendo muito dos pitfalls do mercado e, (iii) ajudar a empresa a captar recursos para poder continuar crescendo e não ter que sofrer intervalos de crescimento e expansão no meio do caminho. A Strider foi muito eficiente nos rounds; os founders gastaram pouco tempo em discussões e negociações de pontos irrelevantes, podendo assim trazer os investidores certos, no tempo certo, sem que isso atrapalhasse o crescimento da companhia.

LAVCA: Algo a mais que deveríamos ter te perguntado?

Flavio Zaclis: Acho que mais um ponto super relevante aqui que vale comentar: O mérito do founding team, e especialmente do CEO que fez um grande trabalho nesta empresa. O Luiz foi muito crítico do produto e sempre tentou melhorar o produto, escutando feedback de mercado e dos próprios clientes…e não poupou esforços para fazer o que era necessário para que a empresa crescesse. Enfim, soube liderar uma equipe e convencer as pessoas a seguirem um caminho comum; acho que esse é um grande desafio de um CEO, e que o Luiz conseguiu fazer como ninguém. Ele e o time tem um mérito muito grande na história de sucesso desta companhia.

> READ LAVCA’s interview with CEO Luiz Tangari: “Pesticides are a third to half of the production cost for most crops in Brazil and the rest of the world.”